

Decoy Effect untuk Mempengaruhi Keputusan Pembelian
08 January 2025
Dalam dunia pemasaran, perusahaan terus berusaha menemukan cara-cara baru untuk mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Salah satu psikologi perilaku yang menarik dan sering digunakan oleh marketer adalah fenomena yang dikenal sebagai Decoy Effect. Meskipun mungkin tidak banyak yang menyadari, strategi ini sering muncul dalam kehidupan sehari-hari, baik saat berbelanja online maupun di toko fisik.
Decoy Effect (atau dikenal sebagai asymmetric dominance effect) merupakan teknik pemasaran yang memanfaatkan keberadaan opsi ketiga (decoy), yang sengaja dirancang untuk membuat salah satu pilihan yang ada terlihat menarik bagi konsumen. Decoy ini tidak dimaksudkan untuk dipilih, tapi keberadaannya dapat mempengaruhi konsumen untuk memilih opsi yang lebih menguntungkan bagi perusahaan.
Secara sederhana, ketika konsumen dihadapkan dengan dua pilihan, sebuah pilihan ketiga yang kurang menarik atau memiliki nilai yang lebih rendah akan membuat salah satu pilihan yang ada terlihat lebih menguntungkan. Keputusan konsumen dapat berubah hanya karena pilihan ketiga yang “tidak relevan” tersebut.
Prinsip Kerja Decoy Effect
Untuk memahami bagaimana Decoy Effect bekerja, mari kita lihat prinsip dasar di balik fenomena ini, yaitu:
1. Kehadiran Pilihan Tambahan: Konsumen seringkali merasa bingung ketika diberikan dua pilihan yang hampir serupa, sehingga mereka kesulitan memilih di antara keduanya.
2. Membuat Pilihan Terlihat Lebih Menarik: Dengan menambahkan pilihan ketiga yang lebih tidak menguntungkan atau lebih terlihat mahal tanpa menawarkan nilai lebih, perusahaan dapat membuat satu dari dua pilihan asli terlihat lebih baik dibandingkan dengan pilihan sebelumnya.
3. Keterbatasan Rasionalitas: Keputusan konsumen tidak selalu sepenuhnya rasional dan seringkali dipengaruhi oleh cara pilihan yang dipresentasikan. Decoy Effect memanfaatkan bias psikologis ini.
Mengapa Decoy Effect Dikatakan Efektif?
1. Pengaruh Pembanding: Ketika terdapat lebih banyak pilihan untuk dibandingkan, konsumen cenderung lebih memilih pilihan yang memberikan mereka nilai lebih atau yang tampak lebih rasional.
2. Menurunkan Ambiguitas: Dengan menambahkan pilihan yang jelas tidak menguntungkan, konsumen merasa bahwa keputusan mereka lebih mudah dan jelas.
3. Meningkatkan Persepsi Nilai: Konsumen sering menganggap bahwa mereka mendapatkan lebih banyak dengan memilih pilihan yang lebih mahal, meskipun itu hanya terjadi jika adanya pilihan yang “lebih buruk/tidak menguntungkan” di dekatnya.
Contoh dalam Kehidupan Sehari-hari
Langganan Streaming
Bayangkan sebuah platform streaming menawarkan tiga paket langganan:
- Paket A: Langganan Bulanan – IDR 50.000/bulan
- Paket B: Langganan Tahunan – IDR 500.000/tahun (lebih hemat dibandingkan dengan paket bulanan)
- Paket C: Langganan Tahunan – IDR 600.000/tahun, nikmati akses eksklusif ke konten premium dan fitur tambahan
Pada awalnya, paket B (IDR 500.000) mungkin terlihat seperti pilihan terbaik karena lebih hemat dibandingkan dengan Paket A. Namun, dengan kehadiran Paket C yang lebih mahal (IDR 600.000), konsumen cenderung melihat Paket B sebagai pilihan yang lebih “rasional”, karena kini terlihat lebih terjangkau dan memberikan nilai lebih dibandingkan dengan harga Paket C. Meskipun beberapa orang mungkin tertarik pada fitur premium di Paket C, kehadiran opsi ini mendorong banyaknya konsumen memilih Paket B.
Pilihan Menu di Restoran
Restoran sering menggunakan decoy effect dalam menu mereka. Bayangkan terdapat menu yang menawarkan dua pilihan:
- Salad Kecil: IDR 50.000
- Salah Besar: IDR 75.000
Kemudian, menu tersebut menambahkan pilihan ketiga:
- Salad Jumbo: IDR 100.000
Meskipun sebagian besar pelanggan tidak akan memilih salad jumbo, mereka akan lebih cenderung memilih salad besar dengan harga IDR 75.000, karena jika dibandingkan dengan salad jumbo, harga yang tertera terlihat lebih wajar.
Bagaimana Pemilik Bisnis dapat Menggunakan Decoy Effect?
Seorang business owner dapat menggunakan decoy effect untuk meningkatkan konversi atau penjualan dengan beberapa cara berikut, yaitu:
1. Tawarkan Pilihan dengan Perbedaan Harga yang Signifikan
Perbedaan harga yang cukup besar antara dua produk utama dapat mempengaruhi pelanggan untuk memilih produk yang lebih menguntungkan bagi bisnis.
2. Pahami Preferensi Konsumen
Ketahui apa yang paling bernilai bagi audiens dan atur pilihan sedemikian rupa agar mereka merasa mendapat lebih banyak dengan memilih produk atau layanan.
3. Gunakan Pembanding yang Tepat
Sebuah pilihan pembanding yang tidak terlalu buruk atau tidak terlalu bagus akan lebih efektif dalam mendorong pilihan pada produk yang lebih menguntungkan.
Decoy Effect dapat dilakukan dengan memahami bagaimana cara memilih, mempresentasikan, dan menawarkan berbagai pilihan. Bisnis dapat meningkatkan tingkat konversi tanpa mengubah produk atau harga mereka secara signifikan. Yang perlu diingat adalah meskipun efek ini dapat meningkatkan penjualan, perusahaan tetap perlu berhati-hati dalam menerapkannya agar tidak membuat konsumen merasa dibohongi atau dipaksa untuk memilih opsi yang tidak mereka inginkan.
You might interest with this too


